Négociation commerciale

Améliorez vos compétences de négociateur commercial


Durée : 2 jours

Objectifs négociation commerciale :

  • Développer des stratégies de négociation
  • Faire face sereinement à toute situation de négociation
  • Maîtriser les réflexes et les qualités d’un bon négociateur
  • Conclure une négociation par un accord gagnant-gagnant

Séquence 1 :

Préparez la négociation

  • Définissez l’objectif à atteindre.
  • Déterminez les enjeux : les vôtres, ceux de votre interlocuteur.
  • Connaissez votre sujet : points forts, points faibles.
  • Identifiez ce que vous êtes prêt à donner « pour rien », ce que vous êtes prêt à lâcher et ce que vous ne cèderez pas.
  • Mettez-vous en condition pour réussir toute négociation : argumentaire, préparation physique et mentale.

Séquence 2 :

Stratégie, comportements et tactiques

  • Choisissez la stratégie appropriée : de coopération, de compétition, de retrait, d’attaque…
  • Appropriez-vous les qualités indispensables d’un bon négociateur : authenticité, écoute, réceptivité, observation, adaptation, positivité, anticipation.
  • Adoptez les bonnes tactiques : questionnement, reformulation, silence, regards, modulations de la voix, langage du corps (gestuelle, postures)

Séquence 3 :

Savoir conclure efficacement

  • Récapitulez tous les avantages proposés.
  • Rassurez votre interlocuteur en lui démontrant qu’il a tous les éléments en main.
  • Choisissez le bon moment pour terminer la négociation sur un accord gagnant-gagnant.
  • Préparez une porte de sortie :
    - en cas d’échec : solutions alternatives.
    - en cas de marché conclu : amorcer la fidélisation.

Séquence 4 :

Entretenir la relation

  • Mesurer la satisfaction
  • Mettre en place son propre « service après vente »
  • Rester présent dans la durée : suivi, fréquence des contacts, personnalisation, remerciements